Nordic Unmanned: Slik bygget de dronesuksessen

I 2014 satte fem kompiser seg ned i Sandnes, med mål om å satse på en ny og spennende forretningsidé. Resultatet ble droneselskapet Nordic Unmanned. Ved utgangen av 2019 har virksomheten en omsetning på 35 millioner kroner, de har 26 ansatte og store internasjonale kontrakter på plass.

– Vi hadde satt en dato hvor vi skulle ha kommet opp med ideer, og så skulle vi diskutere disse og bli enige om å satse på én av dem. I utgangspunktet var tanken å se på om det var noe som kunne løses på en bedre, billigere og mer fremtidsrettet måte innen olje- og gass sektoren. Men vi så på et bredt spekter av muligheter. Droner ble fort trukket frem som et område hvor det hadde blitt gjort store investeringer i militæret i mange år, men hvor effekten ikke var hentet ut på sivil side ennå, forteller Nordic Unmanned-sjef Knut Roar Wiig.

Lidenskap: problemløsing

Wiig under UNC 2019, hvor han fortalte om Nordic Unmanneds suksess de siste årene.

Vi møter ham på UNC-konferansen, hvor Wiig medvirker både som foredragsholder og utstiller. Etter selskapets suksess de siste årene, er rogalendingene attraktive for mange av deltakerne.

Wiig har bakgrunn fra å selge vin, og hadde ingen erfaring fra luftfart da Nordic Unmanned ble etablert. Han flyr ikke engang drone på fritida. Wiigs lidenskap dreier seg om å løse et problem for kunder – på en ny og bedre måte.

– Jeg tror ikke det å være forelsket i et produkt nødvendigvis er det som skaper de mest suksessrike selskapene. Det å være forelsket i kundene er kanskje en bedre strategi, for uten kunder kommer man ingen vei. Behovene deres må være i sentrum. I vårt tilfelle handler det om hvordan vi skal sette kunden i stand til å få tak i den dataen de ønsker.

Merkevaren Lockheed Martin

I starten jobbet de fem kompisene på fritida og i ferier, uten lønn. Og det de trodde skulle bli et olje- og gassfokus, ble noe helt annet.

Hvis kunden ikke vil ha det man tilbyr, må man finne andre retninger. Det ble fort mer fokus på myndighetsoppgaver og «business-to-government», fordi markedet der er stort og droner løser myndighetsoppgaver på et høyt nivå. Der har vi en rolle å spille som industri, sier Wiig.

– Hva var det viktigste avgjørelsen dere tok i starten?

– Vi henvendte oss til Lockheed Martin, og ble deres representant i Norden. Det ga oss innsyn i hele droneverden, og det ga oss et merkevareprodukt. Det var viktig, for ingen visste hvem Nordic Unmanned var, men mange visste hvem Lockheed Martin var.

Viktig kontrakt

Representanter fra UMS Skeldar AB, Nordic Unmanned AS, Explicit AS og EMSA, som var involvert i den historiske dronekontrakten.

De første 18 månedene besto av mange opp- og nedturer. En rammekontrakt med Bane NOR i 2016, ble et viktig gjennombrudd.

– Vi tenkte hele veien at dette var liv laga, men kontrakten med Bane NOR var bevis på at det fantes reelle muligheter. Arbeidet vi hadde lagt ned førte til at vi endelig kunne fakturere en ekte kunde for en ekte jobb. Det viste at vi kunne ta posisjon i markedet.

– Opplevde du at fremgangen gikk fort, eller føltes det som en lang prosess?

– Tiden går fort på én måte, og veldig sent på en annen måte. Man må justere egne forventninger underveis. Hvis man tror at et salg er rett rundt hjørnet når potensielle kunder sier at de er interessert, blir man veldig skuffet. Når man begynner å forstå hvordan disse tingene fungerer, gjenkjenner man etter hvert hvilke prosesser som kommer til å gå fort og hvilke som kommer til å ta tid. Da får man et mer realistisk syn på det hele. Utviklingen i bransjen generelt går kanskje saktere enn man skulle tro, men det er kompleks – det dreier seg om sluttbrukere, oss som leverandører og en felles skalering. Det er ikke en enveis-prosess.

Stimulerende å lykkes

I 2018 sikret Nordic Unmanned seg en av de største droneavtalene i Europa da de skrev kontrakt med EU-byrået EMSA. Avtalen hadde en økonomisk ramme på 14 millioner euro – over 130 millioner kroner, og innebærer miljøovervåkning på fartøy i kyststatene i EU.

– Det er stimulerende å lykkes med å nå hårete mål, det er det ingen tvil om. Da vi slo alle konkurrenter i Europa og vant EMSA-kontrakten visste vi at det vi hadde trodd på hele veien, som mange kanskje hadde vært tvilende til, faktisk var mulig.

– Miljøovervåkning for EU innebærer et stort ansvar, spesielt når det ikke har vært gjort på denne måten før. Hvordan forholder du deg til det?

– Vi har gode systemer for å håndtere det, men det er klart det er et stort ansvar når kundene er EU og andre nasjonalstater. Men det er like nytt for dem som det er for oss. Og de er bare mennesker, de også. Det handler om ærlighet i kommunikasjonen og gjensidig tillit. Det er mange situasjoner som kan slå begge veier når man holder på med noe som er nytt. Da gjelder det å skape organisatorisk troverdighet og systemer som gir tillit, sier Wiig.

Klatrer nye fjell

Fremgangen ga Nordic Unmanned mye oppmerksomhet i bransjen, og de kunne øke bemanningen kraftig. I høst kjøpte de droneselskapet Staaker, og begynte å sikte seg inn mot politi- og forsvarsmarkedet.

– Hvis man får suksess, så har man gjort noe riktig, og det gir en felles tro på at man kan klatre et enda høyere fjell. For folk som liker ny teknologi, kombinert med nye forretningsmodeller, kombinert med upløyd mark, er dette et spennende prosjekt, sier Wiig.

– 2019 har vært et godt år for dere. Hva vil 2020 inneholde?

– 2020 kommer til å bli det første året hvor vi tjener penger. Vi kommer til å vokse betydelig, både når det gjelder omsetning og bemanning. Teknologien vil modnes, bli bedre utprøvd, mer stabil og mer troverdig. Og kundesamarbeidet blir mer og mer interessant. Vi skal utvikle bransjen sammen, sier Wiig.