I dag går Nordic Unmanned på børs- Det er nå det virkelige eventyret begynner
Ved børsnotering prises selskapet til nesten 300 millioner kroner. Om fem år er målet å omsette for 1 milliard. Eller en halv milliard. Vi får se.– Det er ekstremt få selskaper i Norge som har muligheter til å vokse så mye som vi har, fordi vi tidlig rettet oss mot en bransje som har store vekstmuligheter. Målet vårt er å ha passert 1 milliard i omsetning om fem år i 2025, sa daglig leder Knut Roar Wiig (41) i droneselskapet Nordic Unmanned.
Utenfor stål- og glassbygget som huser Nordic Unmanned i Havneparken i Sandnes-vågen legger en mann stein på stein for å pynte bryggekanten, boardwalken, som skiller den slamfylte fjorden fra ståldøra med de hvite trappene, hvite veggene, og hvite døra inn til Nordic Unmanned i tredje etasje.
Her i Rådhusgata har droneselskapet som vil overta luftlaget like over bakken i hele Europa innrettet seg kledelig i ti meters høyde mellom Sandnes sparebank og Sparebanken Vest Sandnes.
Men å bygge stein på stein er ikke Wiig interessert i. Faktisk er det stikk motsatt.
– Det er liksom norsk det, å bygge stein på stein, og sakte utvikle butikken år for år. Men i USA er det annerledes. Der tenker man at man må gå inn i et marked og bli en dominerende aktør fra første stund. Det koster mye. Det har vært dyrt for oss også. Vi har hatt røde tall inntil i fjor, men nå tjener vi penger, sier Wiig.
Les også: 40-millioners kontrakt med Forsvaret
Les også: Nordic Unmanned fikk kontrakt med EMSA
Siste kontrakt
Nylig inngikk Forsvaret en ny, nå åpen kontrakt for levering av etterretningsdroner på 2050 gram, den amerikanske Lockheed Martins stillegående Indago 3 på 2 kilo.
Rammeavtalen har en verdi på anslagsvis 40 millioner kroner over tre år, men har ingen øvre ramme.
I første omgang er det snakk om noen titalls droner med termisk og optisk kamera, som kan pakkes i sekken og brukes av alt fra forsvar til politiet, ettersom Justisdepartementet også er involvert i kontrakten. Ingen av delene er forresten produsert av Nordic Unmanned. Noen tror de selger droner, ting, gadgets, utstyr. Men Nordic Unmanned selger en tjeneste, et opplegg. Får Wiig det som han vil, blir dronekanylen stående fast i forsvarskroppen, for kunden vil bare ha mer og mer og mer og mer.
Sånn ser det i alle fall ut nå for tiden.
Vinimportør
Faren var vinimportør, og da Knut Roar Wiig ble ferdig med det som het økonomi- og administrasjon på Universitetet i Stavanger, ble han med på businessen. I 1996 falt import-monopolet, og Vinmonopolet skulle starte reisen fra 600 merker til dagens 22.000 artikler. Sammen bygget de opp merkevarer, importerte og solgte til Vinmonopolet.
– På et tidspunkt importerte vi 25 prosent av all spansk vin til Norge, forklarer Wiig.
Han lærte seg verdien av branding og varemerke, og så hvordan kvantitet forholdet seg til kvalitet, og noen ganger ikke henge sammen i det hele tatt, og ble ekspert på billigmerket Amigo. Etter noen år ble markedet konsolidert, marginene mindre, konkurransen hardere. De solgte selskapet videre. Wiig fulgte med til det spanske selskapet, og ble omreisende vinselger for dagligvaremarkedet i Nord-Europa og Russland. Han hadde nå en grei jobb, hadde opparbeidet seg kapital, men det var ikke nok.
– Altså, jeg er en entreprenør, jeg liker å starte ting og bygge nye forretninger.
Vi har bare hans ord for det, men han sier det skjedde slik: Han var i Sjøheimevernet, et stemoderlig og snart døende barn av Forsvaret. De var fem kamerater som hadde kjent hverandre lenge. Tre av dem jobbet med undervannsfarkoster i Nordsjøen. De hadde peiling, drømmer og sammen også kapital. De hadde snakket så lenge om å gjøre noe sammen. Nå var «oljå» ned i vest, flere av dem hadde god tid, og tiden var kommet.
– Jeg utfordret de andre til å være konkrete. Så satte vi oss ned. Vi endte på droner. Ikke fordi vi var forelsket i droner, men vi så muligheten i teknologien: Flere av dem hadde sett hvordan det farlige dykkeryrket hadde utviklet seg i Nordsjøen. Fra dype dykk og ulykker i Nordsjøen hadde ROV-er tatt over mye. Den beveget seg i tre dimensjoner – langs bakken, oppover, nedover og fritt i vannsøylen. Nå både sager, skrur og sveiser dronene under vann. På land så vi hvor mye penger amerikanerne hadde lagt inn i droner, uten at det ble tatt i bruk sivilt. Bare tenk på gps-en. Den var utviklet for militæret, men fikk enorm betydning sivilt. Vi så hvor dyrt helikopter var, og dermed mangelen på informasjon fra lufta, som var åpenbart en stor mangel for oss i Sjøheimevernet. Forsvaret var helt avhengige av folk på bakken, og vi så det som avleggs og risikofylt, sier Wiig.
Han har snakket seg varm nå. Han sitter på hjørnekontoret med rundt, hvitt møtebord med fine, grå stoler som ruller frem og tilbake på gulvet. Kontoret er vendt mot ei kveldssol, som ser ut til å ha tatt ferie frem til våren. Intervjuet ruller og går. Innimellom svarer Wiig på meldinger. Det gjør han også når han reiser seg, og går rundt i lokalet. Eller når han snakker med andre, eller når han går i trappa, eller når han spaserer langt kaikanten, der Sandnes jevner det gamle med jorda, og bygger ny industri og leiligheter fra andre etasje og oppover utover, forbi kraner og supplyskip i opplag for en covid- og markedsrammet offshore-næring. Han skal snart introdusere en av de sist nyankomne, verkstedsjefen, stjålet fra helikopterbransjen, og tilbudt en lavere lønn.
Nordic Unmanned i Sandnes vil bli Europas ledende på droner, gå på børs for å hente inn kapital. FOTO: Ole Dag Kvamme
Fra Fine Wine til UAS
De fem kameratene Knut Roar Wiig, Pål Kristensen, Svein Magne Kleven, Magnus Bøckmann og Espen Amundsen gikk inn med like mye penger. Selskapet som bar navnet Wiig Fine Wine AS ble til Nordic UAS AS i november 2014, og deretter til Nordic Unmanned AS året etter. Fortsatt er alle med som eiere, to aktive i bedriften.
De installerte seg på vinpusherkontoret innerst i vågen. De ville selge og vokse, men hadde ikke noe produkt. Wiig dro til Amerika og snakket med Lockheed Martin. De hadde droner, men ikke all verdens interesse for et smalt europeisk marked med små droner. Nordic Unmanned sikret seg avtale, og reiste hjem.
– Lockheed trengte distribusjon og partnere for salg av små droner. Som oppstarter med ambisjoner visste jeg fra commodity-bransjen vinbransjen tross alt er hvor viktig det er å ha en merkevare, og nå hadde vi sikret oss det. Å ha et brand er viktig for å komme raskt i gang. Lockheed var villige til å satse på et marked som ikke fantes, sier Wiig.
Vi stopper litt der, for i 2015 var Prox Dynamics allerede på manges lepper med mini-dronen Black Hornet. Siden solgte de hele greia til amerikanske Flir, som har satset stort i Norge på produksjon og utvikling.
Det ble nettopp kjent at Flir har solgt nye minidroner til Forsvaret og Heimevernet, men Wiig er ikke voldsomt imponert.
– De må gjerne selge det inn som en stor greie, men det er en prøve- og feile utviklingskontrakt på et par millioner kroner etter det vi forstår. Bra det altså, men ikke en langsiktig rammekontrakt, sier Wiig.
Kontrakten ble i følge Wiig aldri lyst ut, men var uansett for liten for Nordic Unmanned, som har satt tak på hvor smått det skal være for at de skal være med. Slik var det ikke de første årene.
Fra iskant til jernbane
De sa ja til en minijobb for Exxon. De ville måle iskanten i havet nord for Svalbard. Pengene var små, og erfaringene dyre, ettersom kulda og forholdene spiste droner, og oljeprisen sank i samme havet. Exxon gikk andre veier enn å lete langs iskanten.
– Å ta med droner til 82 grader nord, og skulle holde fart og retning så langt nord, det ble tøft. Men vi lærte enormt mye om operasjoner med droner fra fartøy, sier Wiig.
Det kostet, og selskapet blødde. Gang på gang måtte per penger inn. Vinpenger fikk vinger.
– Vi måtte fylle kassen igjen, klart det. Folk må være forberedt på at aksjen blir vannet ut, men så lengene verdiene dine blir de samme gjennom emisjoner betyr ikke det så mye, sier Wiig.
– Nei, vel?
– Vi har en amerikansk tilnærming, vi tar en rolle, det koster, og så er målet å skape størst mulig vekst fortest mulig. Vi vil bli størst, og være det selskapet som gjør det så fort som mulig.
– Vi har en amerikansk tilnærming, vi tar en rolle, det koster, og så er målet å skape størst mulig vekst fortest mulig. Vi vil bli størst, og være det selskapet som gjør det så fort som mulig.
Han snakker til reporteren, men vi skjønner at ordene er ment direkte til Markedet, de der ute. For nå er det behov for mer penger. Intervjuet ble altså gjort uken før det ble kjent at selskapet skulle børsnoteres, med avtale om ikke å publisere før børsmeldingen var på trappene. Og om den nå er det, så har Nordic Unmanned hentet inn mellom 75 og 125 millioner kroner for å bli klare. Han anslår nå at verdien av selskapet vil være rundt 200 millioner kroner. Lite viste Wiig da at selskapet skulle bli verdsatt til nesten 300 millioner kroner ved børslansering i midten av desember.
Vi anslår at for hver krone over dette, så øker verdien av aksjene til Wiig med rundt 21 prosent.
Han vil ikke snakke mye om egne midler, utover at han lagt inn noen millioner, og ikke tok ut særlig lønn før i fjor. Nå er lønnen hans rundt 1,1 millioner kroner.
Minikontrakt 2
En av de andre første kontraktene testflyging for Kystverket, som ville kjøpe inn droner slik at Kystvakten kunne bruke det til ulike operasjoner.
Det var bare noen hundre tusen kroner, men hvert minutt med Indago-dronen i lufta bidro til å holde liv i drømmen. Siden gikk Kystverket inn for en offentlig anskaffelse, og Nordic Unmanned tapte kontrakten. Da reiste selskapet bust, og klaget saken inn for Klagenemnda for offentlige anskaffelser.
I høst vant de krangelen med Kystverket, men har ikke fått noen innrømmelser fra Kystverket.
Høsten 2016 fikk de den første kontrakten som pekte en annen retning enn de hadde tenkt, men som viste dem veien: Bane nor trengte beredskap forovervåking av ras og steinsprang. Helikoptre var dyrt, kanskje droner kunne gi god oversikt.
Beredskapsavtalen utviklet seg til andre tjenester, som at dronene nå blant annet er utstyrt med spraybokser som smører sporvekslere.
– Bane Nor var vår første servicekontrakt og store myndighetsavtale. Vi satte stor pris på avtalen, og den viser hvor viktig det er at det offentlige tør å inngå avtaler selv om det kan være uvisst hvor det fører, sier Wiig.
– Bane Nor var vår første servicekontrakt og store myndighetsavtale. Vi satte stor pris på avtalen, og den viser hvor viktig det er at det offentlige tør å inngå avtaler selv om det kan være uvisst hvor det fører, sier Wiig.
Nå er avtalen i ferd med å løpe ut, men årene viste verdien av å utvikle teknologi sammen med kunden, og ha avtaler som løp over lang tid, som ga jevn strøm av penger – og sørget for at bedriften og tjenestene kunne utvikles videre.
Omsetningen økte, og fra å være en utstyrsselger for Lockheed Martin kunne Nordic Unmanned bli en egen operatør, som tilbød tjenester på langsiktige kontrakter.
Unik avtale med Tyskland
For tre år siden ble Nordic Unmanned av alle ble valgt med Indago-dronen til å levere til det tyske innenriksdepartementet, Europas største arbeidsgiver for politistyrker, også de føderale styrkene.
– Det betød mye at vi fikk innpass i en politistyrke som har behov for droner i den daglige tjenesten, sier Wiig.
– Men hvordan i alle dager kom dere inn der, i skarp konkurranse med andre?
Wiig drar seg over nesen, det er usikkert om han vil si hvorfor, eller kanskje han ikke vet svaret helt. Mannen som snakker på utpust og innpust må tenke seg om.
– Vi er jo vant til at ting bare skjer, men nå må jeg tenke litt. Dette er en kunde som du ikke tar kontakt med, de tar kontakt med deg, sier han om litt.
Når amerikanerne og Lockheed Martin opererer med jagerfly til enorme verdier, blir mindre droner på andre steder av Atlanterhavet et mindre interessant marked.
Et annet viktig premiss er å forstå at Europa og Amerika er to ganske separate markeder, med sterke mekanismer for beskyttelse. EU har sine offentlige anskaffelser gjennom anbudsmarkedet TED, som er utviklet for å beskytte europeiske produsenter, som konkurrerer innbyrdes i et ganske lukket marked.
Salget til tyskerne fremgår ikke på offentlig oversikt over politidroner i bruk. Wiig viser til at tyskerne anskaffer med bruk av unntaksbestemmelser om rikets sikkerhet.
Ryggsekkdroner, treningsopplegg, MRO (Maintenance, repair and overhaul – vedlikehold, reparasjoner og overhaling) inngår i kontrakten. Wiig kan ikke si hvor mange droner det er snakk om, men sier tyskerne ønsket å teste ut ulike systemer, og at Nordic Unmanneds løsning nå er i daglig bruk av tysk politi.
Med de ulike avtalene fikk Nordic større kompetanse, utviklet delelager og verksted.
Eneste tilbyder til Forsvaret
Nylig var selskapet eneste godkjente tilbyder da Forsvarsmateriell i samarbeid med Justisdepartementet inngikk en inntil sju år lang avtale om kjøp av Indago 3-dronen fra Nordic Unmanned til 40 millioner kroner.
Dronemagasinet avventer svar fra Forsvaret om bakgrunnen for innkjøpet, og hvorfor ikke andre tilbydere var med i konkurransen.
Utover vågen tripper Wiig under en paraply, frem til verkstedet, hvor de utvikler egne droner for spesialtilpassede løsninger.
I år har de bygget åtte kraftigere droner med egen logo, som er videreutvikling av BG200-dronene som kom under selskapets vinger da man kjøpte droneprodusenten Staaker i Bærum i fjor.
Ole Petter Ølberg (35) kom fra jobb som utstyrsmekaniker for redningsutstyr i helikopterselskapet Heli-One i Sola i august, og sier han gikk ned i lønn da han tok jobben som verkstedmester i Nordic Unmanned. Foto: Ole Dag Kvamme
Ole Petter Ølberg (35) kom fra jobb som utstyrsmekaniker for redningsutstyr i helikopterselskapet Heli-One i Sola i august, og sier han gikk ned i lønn da han tok jobben som verkstedmester i Nordic Unmanned.
– Jeg jobbet der fra jeg var 18 år, men syntes bransjen og firmaet var interessant. Arbeidsmiljøet er bra begge steder, men droner virker som en mer spennende bransje. Men jeg måtte ofre lønn for å ta jobb her, sier Ølberg.
– Reiser mye
På verkstedet er de to ansatte, i tillegg er det tilknyttet en hel del mekanikere som reiser rundt på prosjektene Nordic Unmanned har rundt i Europa. De reiser to uker på, og har to uker fri i turnusen.
Selskapet opererer nå tre ulike grunnmodeller, Lockheed Martins Indago, samarbeidspartneren, østerrikske Schiebels Camcopter og for det tredje Staakers BG200 som de har oppgradert til egne versjoner.
– De blir custom tilpasset hver eneste kunde, legger kollega Michael Bredvold (38).
Han bor i Arendal til vanlig, men kom fra arbeid med gassturbiner til flybransjen i Sola i august i fjor.
– Det blir mye reising, men det er godt å komme bort, så er det godt å komme hjem, sier Bredvold.
Bredvold er i Sandnes for å arbeide, etter en fjorten dagers tur som tekniker på svovelsniffing for EMSA med det 150 kilo tunge Camcopteret i Frankrike.
Nå skrur Bredvold og Ølberg på en drone som med batterier og utstyr nærmer seg 30 kilo.
– Vi setter sammen utstyret, og har ansvar for dokumentasjon, sertifisering, garantier, som gjør at vi til sammen leverer tilpassede, unike tjenester for hver enkelt kunde, sier Wiig.
Flyr over havner og skip
Selskapets kontrakter har stor spredning. Fra spraying av jernbaneskinner, til etterretningsdroner, og ikke minst er miljø- og beredskapsavtalene med det europeiske sjøsikkerhetsbyrået EMSA godt kjent.
Eksempel på drone som Nordic Unmanned operere iht avtalen med EMSA i flere områder i Europa. Foto: EMSA
Ved siden av å sniffe miljøgasser på skip fra landbaserte droner fra Storebælt i Danmark og Calais i Frankrike, kan medlemsstatene gjennom EMSAs hovedkontor i Lisboa be om dronebistand tre måneder i slengen.
Det bare en god måned siden Nordic Unmanned startet miljøovervåking av havnen i Antwerpen.
Gjennom kontraktene har også Nordic Unmanned utstyr for oljevern i ni land, flyvetillatelser i alt 13 europeiske land, mer enn noen annen operatør, sier Wiig.
Da det italienske fartøyet «Grande America» havarerte i Biscaya i fjor vinter, insisterte den franske miljøvernministeren på at Nordic Unmanneds droneutstyr med EMSA ble med før bistandsskipet la fra kai. Det ble hele 16 dager på havet, og med daglige overflygninger fikk mannskapene en stadig bedre kontroll med utslippene, basert på bildene fra dronen.
– Etter tre dager så de effekten av oversikten de fikk med dronen. Vi spilte kunden god. De kunne levere. Etterpå ville mange fartøyer ha utstyret om bord, og saken er blitt en case-study for EMSA, sier Wiig.
– Målet er 1 milliard i 2025
Disse små fortellingene er bekker som renner ut i det store havet for Nordic Unmanned. Den store fortellingen til Wiig er at markedet er i ferd med å modne, og at kontraktene er i ferd med å bli større og bedre. I november leverte de et anbud til Tsjekkia, og alt bare ruller videre.
Nordic Unmanned vokser nå fortere og fortere. Fra femten ansatte i fjor, er nå 55 i arbeid for dem. 35 av dem er fast ansatte. En del av veksten tas via leie av mannskaper gjennom andre. Femten er fast stasjonert i Sandnes. Mange flere vil det trolig bli, og Wiig sier selskapet rekrutterer fra luftfartsbransjen, hvor både piloter og mekanikere har sertifikater og kunnskaper, som gjør at de kan gå rett inn i bedriften og gjøre en jobb.
– Vi skaper nye arbeidsplasser i luftfartsbransjen, slår Wiig fast.
– Vi skaper nye arbeidsplasser i luftfartsbransjen, slår Wiig fast.
I fjor omsatte selskapet for 31 millioner kroner, og gikk for første gang i pluss. I år ser omsetningen ut til å lande på 71 millioner kroner, og selskapet beregner rundt 3 millioner i overskudd. Neste år er beregnet omsetning 195 millioner kroner.
– Men når disse små eventyrene gir så gode erfaringer for kundene, vil de vel handle droner selv, i stedet for å kjøpe av dere?
– Det er typisk norsk å tenke sånn. Vi selger ikke bare utstyr eller droner, men også en tjeneste. Den tjenesten tror vi stadig flere vil kjøpe, sier Wiig.
Fire forretningsområder
Nordic Unmanned har i dag fire klare forretningsområder: Grønne løsninger, for innsamling av miljødata. Det andre er digitalisering av tjenester, som for Bane Nor, med innsamling av data. Det tredje er forsvars- og sikkerhetsmarkedet, og det fjerde er logistikk, som automatising av eksisterende manuelle oppdrag, slik man gjør for Bane Nor.
Oppgavene kan synes å sprike mye, men Wiig forklarer at de har snevret inn: De ønsker langsiktige avtaler med myndighetsmarkeder, altså offentlige kjøpere.
– Alle er opptatt av data, som vi samler inn. Er du flink til å trene og jobbe med en forsvarskunde, blir du flink til å levere data med samme utstyret også til andre kunder i andre operasjoner.
– Alle er opptatt av data, som vi samler inn. Er du flink til å trene og jobbe med en forsvarskunde, blir du flink til å levere data med samme utstyret også til andre kunder i andre operasjoner.
Etterord: Etter å ha lest gjennom uttalelsene vil Wiig endre målet om en milliard kroner i omsetning om fem år til en halv milliard.
– Vi har tre ulike scenarier. Jeg er optimistisk, og går for milliarden. Men vi har blitt enige om å kommunisere en halv milliard om fem år for ikke å skape for høye forventninger, sier Wiig.
Når Dronemagasinet tar kontakt på morgenen den 15 desember, samme dag som selskapet skal noteres på børsen sier Wiig:
-Det er nå det virkelige eventyret begynner. Nå skal vi jobbe i en helt annen liga.
